כלכלה של תשובה, חלק ב׳: הממד החברתי של השינוי

כלכלה של תשובה - חלק ב':

בטור הקודם דיברנו על שלושה כלים מעולם הכלכלה ההתנהגותית שיכולים לעזור לנו בתהליך התשובה: מחויבות מראש, הנדסת ברירת מחדל, ופירוק מטרות. למדנו שהמוח האנושי פועל בדרכים צפויות, וששינוי התנהגות דורש לא רק רצון טוב אלא גם הבנה של המחסומים הפסיכולוגיים העומדים בדרכנו.

הפעם אתמקד בשני כלים משלימים. הראשון - חוזים חברתיים - עוסק במימד החברתי של השינוי, והשני - תגמול מיידי - מתמקד באופן שבו אנחנו יכולים לגשר על הפער בין הקושי העכשווי לתועלת העתידית.

1. חוזים חברתיים

מחקרים בכלכלה ההתנהגותית הראו שהתחייבות פומבית מגדילה מאוד את סיכויי ההצלחה. אחת הדוגמאות הבולטות היא ניסוי שבו משתתפים נדרשו להציב יעד חיסכון ולשתף את התקדמותם עם חברים או בני משפחה. עצם הידיעה שמישהו אחר עוקב אחר ההתחייבות גרמה להם להתמיד הרבה יותר, ולעיתים להכפיל ואף לשלש את רמות החיסכון. ההסבר פשוט: אנחנו רוצים להיראות עקביים בעיני אחרים, והבושה מכישלון גלוי הופכת לכוח מניע רב־עוצמה.

מחקרים רבים אחרים הראו תוצאות דומות בהקשרים שונים - מהפסקת עישון ועד ירידה במשקל. כשאנחנו מעורבים בחוזה חברתי - התחייבות שאחרים יודעים עליה - הסיכוי שלנו להצליח גדל משמעותית. הסיבה לכך היא כי אנחנו מטבענו רוצים להיות עקביים בעיני אחרים, וכי הבושה מכישלון פומבי היא כוח מניע חזק.

חשבו על מוסד ה"חברותא" - צורת הלימוד המסורתית שבה שני אנשים לומדים יחד. מעבר לכך שחברותא הופכת את הלמידה לעשירה ומעניינת יותר, כשמישהו אחר מצפה שנגיע ללימוד, קשה לנו יותר להתחמק...

2. תגמול מיידי

אחת הבעיות המרכזיות בשינוי התנהגות היא שלרוב, התועלת מהשינוי מגיעה רק בטווח הארוך. ללמוד תורה זו השקעה שפירותיה ניכרים לאורך שנים; להימנע מלשון הרע בונה אופי ומערכות יחסים, אבל לא תמיד מספק סיפוק מיידי.

הכלכלה ההתנהגותית מציעה פתרון: המוח שלנו מגיב לתגמולים מיידיים, אפילו קטנים, יותר מאשר לתועלת גדולה אך רחוקה. פרופסור מילקמן מאוניברסיטת פנסילבניה קראה לזה "קשירת פיתויים" - הצמדת פעילות שאנחנו מתקשים לבצע לפעילות מהנה שאנחנו כבר אוהבים.

בילדותי הייתי הולך כל שבוע לחוג תהילים. מעבר לחשיבות של קריאת התהילים (בזכותה אני זוכר עד היום עשרות פרקים בעל פה) והשכר שמובטח לי בזכותה בעולם הבא, שמחתי מאד לקבל בסוף כל חוג גם איזה אגוזי קטן.

האמת היא שבכל מפגש של החוג היה ניתן לבחור שני ׳פרסים׳. ממתק אחד ו׳שובר׳ אחד. שני ממתקים או שני שוברים. את השוברים היה ניתן לאסוף ולזכות בפרסים גדולים כמו ספרים ואפילו דיסקמן לפי מספר הכרטיסים שאספת.

זה היה ניסוי בכלכלה התנהגותית ודחיית סיפורים. רוב הילדים בחרו בממתק אחד (תגמול מיידי) ובפתק אחד לטובת מתנות גדולות יותר.

תכנית חמשת הכלים

כעת, לאחר שלמדנו על חמישה כלים מעולם הכלכלה ההתנהגותית (שניים השבוע ושלשה בטור הקודם), הנה דוגמה כלכלית שמשלבת את כולם יחד. נחזור לעולמות הפיננסים ונדבר על שיטה להגדלת חיסכון ארוך טווח אצל עובדים:

מחויבות מראש: חוסכים מתחייבים להפריש אחוז מסוים מכל העלאת שכר עתידית, לא מהמשכורת הנוכחית.

הנדסת ברירת מחדל: תוכנית חיסכון (כמו קרן השתלמות) מוגדרת כברירת מחדל, וכל משתתף חדש מצורף אליה אוטומטית.

פירוק מטרות: במקום להציב יעד ערטילאי של "סכום גדול לעתיד", התוכנית מציגה את היעד במונחים של "X₪ ליום" - סכום קטן וברור.

חוזה חברתי: החוסכים יכולים לשתף את התקדמותם עם חברים, והמובילים בחיסכון זוכים להכרה פומבית. (באפליקציית ׳רייזאפ׳ ניתן לשתף כמה חסכת החודש או השנה)

תגמול מיידי: חיזוק קטן לכל יעד שהושג – למשל קופון דיגיטלי או פרס סמלי – מגדיל את הסיכוי להתמיד בחיסכון.

מחקרים שניסו את הדרכים הראו שהם מביאים לכך ששיעור ההשתתפות בתוכניות חיסכון עולה באופן דרמטי, וסכומי ההפרשה גדלים משמעותית.

הכוח של התכנית הזו הוא בשילוב: אף כלי לבדו אינו מושלם, אבל יחד הם יוצרים מערכת חזקה שמתמודדת עם רוב המחסומים הפסיכולוגיים שמונעים מאיתנו שינוי.

בחזרה לתשובה

כשלומדים על כלכלה התנהגותית, מבינים עד כמה מפתיע המפגש בין עולם המספרים והגרפים של הכלכלה לבין העולם הפסיכולוגי והחברתי של האדם. זה לא שונה מהמפגש בין העולם הרוחני של ימי התשובה לבין חיי המעשה היומיומיים שלנו.

מה שמיוחד בשניהם הוא שהם מכירים בפער שבין האידיאל לבין המציאות, ומציעים דרכים לגשר עליו. הכלכלה ההתנהגותית אומרת: אנחנו לא תמיד פועלים בצורה רציונלית, אבל אפשר לעצב את הסביבה כך שתעזור לנו לקבל החלטות טובות יותר. המסורת היהודית אומרת: אנחנו לא תמיד פועלים לפי הערכים הגבוהים ביותר, אבל יש לנו מסגרות ומועדים שמסייעים לנו להתקרב אליהם.

גמר חתימה טובה.